перейти к полному списку дипломных проектов

Ссылка на скачивания файла в формате .doc находится в конце странички

3.3.2. Подготовка представителя службы сбыта

Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи товаров промышленного назначения делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным дедом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

Подготовка специалиста может проводиться с отрывом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.

Фирмы, для которых метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индивидуального обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе. Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания.

скачать бесплатно Сбытовая политика

Содержание дипломной работы

Сбытовая политика Введение
Глава 1. Система сбыта на предприятии 1.1. Сбытовая политика фирмы
1.2. Виды сбыта
1.3. Роль посреднических организаций в распределении продукции
Глава 2. Товародвижение 2.1. Планирование товародвижения
2.2. Управление каналами товародвижения
2.3. Организация и эффективность системы товародвижения
2.4. Оптовая и розничная торговля
2.4.1. Социально-экономическая сущность оптовой торговли
2.4.2. Организационные формы оптовой торговли
2.4.3. Прямая форма оптовой реализации товаров
2.4.4. Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров
2.4.5. Розничная торговля в рыночной экономике
2.4.6. Состав и структура розничного товарооборота
2.4.7. Прямой маркетинг
Глава 3. Организация службы сбыта на предприятии 3.1. Организация сбытовой сети
3.1.1. Выбор канала сбыта
3.1.2. Выбор стратегии охвата рынка
3.1.3. Выбор коммуникационной стратегии в системе сбыта
3.1.4. Стимулирование сбыта
3.2. Организация отдела сбыта на предприятии
3.3. Персонал службы сбыта 3.3.1. Подбор персонала службы сбыта
3.3.2. Подготовка представителя службы сбыта
Предметы
3.3.3. Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта
Заключение
Список литературы