перейти к полному списку дипломных проектов
Ссылка на скачивания файла в формате .doc находится в конце странички
3.3. Персонал службы сбыта 3.3.1. Подбор персонала службы сбыта
Представитель службы сбыта — один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.
Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения.
Специалист по сбыту товаров промышленного назначения для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.
Необходимым качеством представителя службы сбыта товаров промышленного назначения является настойчивость. Эти товары редко продаются с первого захода. Продавая дорогостоящее оборудование, надо быть готовым нанести потенциальному покупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.
Одной из важнейших черт продавца товаров промышленного назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.
Специалист по сбыту товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение ила умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.
Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.
скачать бесплатно Сбытовая политика
Содержание дипломной работы
Сбытовая политика Введение
Глава 1. Система сбыта на предприятии 1.1. Сбытовая политика фирмы
1.2. Виды сбыта
1.3. Роль посреднических организаций в распределении продукции
Глава 2. Товародвижение 2.1. Планирование товародвижения
2.2. Управление каналами товародвижения
2.3. Организация и эффективность системы товародвижения
2.4. Оптовая и розничная торговля
2.4.1. Социально-экономическая сущность оптовой торговли
2.4.2. Организационные формы оптовой торговли
2.4.3. Прямая форма оптовой реализации товаров
2.4.4. Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров
2.4.5. Розничная торговля в рыночной экономике
2.4.6. Состав и структура розничного товарооборота
2.4.7. Прямой маркетинг
Глава 3. Организация службы сбыта на предприятии 3.1. Организация сбытовой сети
3.1.1. Выбор канала сбыта
3.1.2. Выбор стратегии охвата рынка
3.1.3. Выбор коммуникационной стратегии в системе сбыта
3.1.4. Стимулирование сбыта
3.2. Организация отдела сбыта на предприятии
3.3. Персонал службы сбыта 3.3.1. Подбор персонала службы сбыта
3.3.2. Подготовка представителя службы сбыта
Предметы
3.3.3. Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта
Заключение
Список литературы
